執筆担当

杉野　喜久（Yoshihisa Sugino）

インキュベーション・マネージャー

プロフィール

1956年生まれ　山口県下関市出身

長年、繊維関係の業界に従事し、営業・商品企画・生産管理・販売管理・発注仕入管理・総務・経理等の職務を経験。平成22年独立、経営コンサルタントとして、経営改善、創業支援、事業承継等に携わる。

＜今回のテーマ＞

1.意識
営業の仕事を少しかじった程度では意味がありません。その働く環境で最低でも、５指に入れるくらいの結果を残すことが重要です。
2.環境
営業力を身に着けるには、環境を変えることがとても重要になってきます。

営業力のある人、無い人を判断するのは、結果しかありません。結果を出すことで、自信が産まれます。できる（成功する）という考えを産むのです。

できるという発想を持っている人は、上手くやるためにどうするのか、ということを建設的に考える傾向があり、できないという考えが先にある人は、できない理由（言い訳、自己弁護）を探し始めるのです。起業家には根拠のない自信が大切だと言われるのはこういう理由からです。

起業家を目指し、営業力をつけたいと思っている人は、「何があっても結果を出す」という覚悟と決断が必要です。

覚悟とは、どんな辛いことがあっても乗り越えてやるという思いです。決断とは、営業の仕事をやる上で断つものを決めることです。それは、家族や彼女との時間かもしれません。友人との楽しい飲み会かもしれません。何にせよ、営業の仕事に本気で向きあうため、どれだけの犠牲を払うかを決めることです。

＜今回のテーマ＞

1.感情表現が豊かである
傾聴でいう共感を表現することに長けており、相手に親近感を抱かせることが出来ます。
2.行動力がある（業務遂行能力がある）
業務を遂行して、結果を出す能力に長けています。

営業力のある人は、自分が考えていることをそのまま表現できる力を持っています。

顧客の話に感動したら「なるほど！それはすごいですね！」と声、表情、身振り手振りをすべて使って表現します。心の中で「すごい！」と思っても、その気持ちが客観的に見て分からなかったら、営業マンとしては、大変残念な状態です。ぜひ、オーバーリアクションを意識して欲しいと思います。

感情表現は、日頃から目的をもって、意識して訓練することで身についていきます。ぜひ、トライしてみて下さい。

本を読んだり、ブログを見たりしていても、営業に関する知識は増えていきますが、決して営業力は身につきません。営業力は、高い目的意識と良い環境の中にあって、常に訓練することで効率よくレベルアップできます。

＜今回のテーマ＞
1.ヒアリング力（傾聴）
営業力を身に着けるには、コミュニケーション力を高めることが重要で、そのためには傾聴できることが必須です。
2.自然体であること

相手との距離を縮めるには、自分のパーソナルスペースを小さくすることが重要です。

ヒアリング力が優れているということは、傾聴がしっかり出来ているということです。

傾聴とは、耳を傾けて、熱心に聞くことです。

もともとカウンセリングにおけるコミュニケーション技能の1つである受容と非常に似ており、傾聴の目的は相手を理解し共感することにあります。

傾聴で大切なのは次の3つとされます。

・言葉以外の行動に注意を向け、理解します。
（姿勢、しぐさ、表情、声の調子など）
・言葉によるメッセージに最後まで耳を傾け、理解します。
・言葉の背後にある感情も受け止め、共感を示します。

営業力のある人は、相手が何を望んでいるか、何に困っているかをしっかり聞き出すことができています。このヒアリング自体も技術がいるため簡単ではないのですが、ヒアリング重視の商談を意識するだけで、ずいぶんと営業力が向上します。

＜今回のテーマ＞
1.スキル（技術・技能）とは
営業活動の効率向上や顧客満足度を高めるための技能のことです。
2.業務遂行能力とは
やるべき業務を体系的に整理し、自ら積極的に行動する能力のことです。

営業力は、人間力、知識、スキル、業務遂行能力の4つの能力に区分することができるとお話ししました。
今回は、スキルと業務遂行能力の説明です。

どんなに優れた知識があったとしても、それをわかりやすい資料に仕立て上げ、相手に応じた適切な説明ができなければ、仕事の効率は上がりません。心の機微にうまく対応して会話を進めなければ、相手に不愉快な思いをさせたり、怒らせてしまったりするかもしれません。

スキルとは、営業活動を効率よく、円滑に進めるために必要となる能力といえるでしょう。具体的には、次のようなことができる能力です。

・顧客との交渉を効率よく進める（折衝能力）
・顧客との良好な関係を構築・維持する
・顧客を引きつけ、確実に伝える
・営業活動を円滑に行える能力

＜今回のテーマ＞
1.人間力とは
顧客の「あるべき姿」の実現と、営業目標達成の両立を行う自律的行動力
2.知識を磨く
営業活動を円滑に進めるための知識
社会や顧客、自社や他社、ITや業務についての知識

2017年の中小企業白書の資料で、高成長型企業が各成長段階で必要とする人材として営業・販売人材が求められています。

前回、営業力は、人間力、知識、スキル、業務遂行能力の4つの能力に区分することができ、その中でも特に重要なのが人間力だとお話ししました。

人間力とは、顧客の言われるままに何かをすることではなく、顧客の課題が何か、あるいはニーズが何かを理解し、真に顧客の幸せは何かを考えることの出来る能力。

具体的には、次のようなことができる能力です。

・顧客に好かれる
・目標達成に強い意欲を持つ
・目標意識を持って積極的に行動する
・自分の役割を認識して責任を持って行動する
・進捗段階に応じた業務が遂行でき、進捗や結果を把
　握し報告が出来る
・顧客／同僚との信頼関係を構築・維持できる

＜今回のテーマ＞
1.販路開拓の難しさ
アンケート調査から見えてくるものがあります
販路開拓に必要なものとは何でしょうか？
2.営業力を分解する
黒字にするためには時間がかかります
営業力を身に着けるために必要なスキルとは何でしょうか？

東京商工会議所が発表した「創業の実態に関する調査報告書」のデータをご紹介します。この調査は、創業6か月以上5年以内の東証会員企業を対象に実施したアンケート調査です。

創業後、2社に1社以上が「資金調達」と「販路開拓」と「人材確保」に苦労した（苦労している）と回答しています。「資金」と「販路」と「人材確保」が創業後の課題だというのは全体に共通しています。

売上を伸ばし、販路を開拓するためには何が必要なのでしょうか？それは営業力です。

業種によって違いますが、販売業を例に取ると、製品が良ければ売れるという時代は終わりました。製品が良いということは大前提で、それをきちんと顧客に訴求しなければならないということなのです。

この「製品をきちんと顧客に訴求する」ことが、営業の役割と言えるでしょう。ラッキーではなく、自分の力で、どのような状況にあっても、営業目標を継続して達成し続ける能力です。

営業の仕事は、顧客価値の実現と引き替えに、売上や利益を獲得することです。また、同時に「顧客満足」の提供と引き替えに、顧客の信頼を獲得し、良好な関係を維持することでもあります。このようなことができる能力を営業力と言います。